Переговоры с работодателем. Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя. Вам сделали предложение с низкой зарплатой

Переговоры с потенциальным работодателем редко проходят гладко.

Вот три типичных ситуации.

Идет третий раунд интервью в компании, которая вам нравится, а вы только что получили приглашение на собеседование от фирмы, в которой вам еще больше хотелось бы работать. И тут - совсем некстати - менеджер первой компании ставит вопрос ребром: «Как вы знаете, у нас много претендентов на эту должность. Нам нравитесь вы, и мы надеемся, что это взаимно. Если мы предложим вам хорошие условия, вы придете к нам работать?»

Вы получили приглашение на работу, которая вам интересна, но зарплата там ниже, чем вы, по вашему мнению, заслуживаете. Вы спрашиваете своего потенциального начальника, готова ли компания обсуждать этот вопрос. «Обычно мы не нанимаем людей с такой подготовкой, как у вас, и у нас тут совершенно другая культура, - отвечает она. - В этой работе вас должны интересовать не только деньги. Вы хотите сказать, что не пойдете к нам, если мы не повысим зарплату?»

Вы работаете уже три года и вполне всем довольны, но вам названивает агент по найму и твердит, что в других местах вы заработаете больше. Уходить вы не хотите, но вам хочется справедливой оплаты труда, и было бы неплохо попросить о прибавке. К сожалению, в компании жесткий бюджет, а вашему начальнику не нравится, когда кто-то пытается сыграть на том, что его переманивают в другую фирму. Как быть?

Каждый из этих сценариев по-своему сложен - и показателен в плане того, как непросто могут проходить переговоры о приеме на работу. Все больше компаний оплачивают труд сотрудников акциями, опционами и бонусами, привязывая эту форму оплаты к индивидуальным и коллективным достижениям. Все больше работодателей при найме людей с МВА используют такие методы, как взрывные предложения (срок принятия решений ничтожно короткий) или скользящие поощрительные премии, зависящие от того, насколько быстро кандидат дает согласие. Это ограничивает ваши возможности и не оставляет времени сравнивать условия. Нынешние управленцы чрезвычайно мобильны, поэтому у людей, претендующих на одну и ту же должность, обычно бывают разные сильные стороны, разные зарплатные ожидания и разный опыт работы. Из-за этого работодателям сложно устанавливать нормы и разрабатывать стандартные компенсационные пакеты.

В некоторых отраслях, где мало вакансий, соискателям не из чего выбирать и трудно поднимать планку на переговорах - условия диктует наниматель. Там у тех,  кто остался или может остаться без работы, положение на собеседовании становится еще менее выигрышным.

Но людям, мастерски владеющим искусством ведения переговоров, сложный рынок труда предоставляет уникальные возможности. С помощью переговоров можно добиться многого, особенно когда ситуация предполагает разные варианты исхода.

Я изучаю и преподаю мастерство ведения переговоров и часто консультирую нынешних и бывших студентов. Несколько лет я читаю лекции на эту тему (их запись  можно посмотреть на сайте  www.NegotiateYourOffer.com). Каждый случай уникален, но существуют стратегии, тактики и правила, которые помогут вам решить ряд проблем, возникающих во время переговоров с работодателями. Приведу 15 из них.

Помните  о значении привлекательности 

Это вроде бы очевидное, но чрезвычайно важное правило. Люди будут бороться за вас, только если вы  им понравитесь. Когда вы сделаете или скажете что-то, что представит вас в менее привлекательном  свете, ваши шансы добиться более выгодного предложения снизятся. Речь не только о вежливости,  но и об умении сглаживать противоречия, неизбежно возникающие на переговорах: об искусстве требовать заслуженного и не производить впечатления жадины, указывать на недостатки в условиях работы и не казаться мелочным; проявлять настойчивость и не быть занудным. Чтобы справиться с этой задачей, переговорщики обычно смотрят, как люди реагируют на их манеру разговора (для этого можно отрепетировать интервью с друзьями).

Объясняйте,  почему вы заслуживаете того, чего требуете 

Понравиться работодателю - даже не половина дела. Он должен убедиться, что вы заслуживаете условий, на которые претендуете. Не рассчитывайте на то, что представленные вами документы сделают за вас всю работу, - обязательно дополните их подробным рассказом. Не стоит просто перечислять свои требования (скажем, 15-процентное повышение зарплаты или разрешение раз  в неделю работать дома) - лучше четко объяснить, почему вы имеете на это право (есть причины, в силу которых вы заслуживаете больших денег, чем другие кандидаты; по пятницам ваши дети раньше возвращаются из школы). Если вы не можете аргументировать свои желания, возможно, их лучше вовсе не высказывать. Опять же, не забывайте, что ситуация, когда вы, с одной стороны, стараетесь понравиться, с другой - объясняете, почему заслуживаете большего, - довольно щекотливая. Вы можете показаться заносчивыми, рассказывая о своей исключительной ценности, если тщательно не продумаете, как правильно подать  информацию.

Показывайте,  что заполучить вас вполне  реально

Кто захочет тратить силы и добиваться для вас более привлекательных условий, если есть подозрение, что в итоге вы все равно откажетесь?! Кому охота повышать ваши шансы  на успех в чужой компании?! Если  вы решили выторговать себе щедрый компенсационный пакет, дайте понять, что у вас серьезные намерения. Иногда можно подогреть азарт потенциального работодателя, сообщив ему, что на вас большой спрос. Но не переборщите: люди могут подумать, что вы недосягаемы, - так зачем им лезть из кожи вон? Если вы намерены надавить, перечисляя свои варианты трудоустройства, не забудьте добавить, почему - или на каких условиях - вы с удовольствием от всего откажетесь и выберете именно эту компанию.

Старайтесь  понять своего  собеседника

Переговоры ведут не компании, а люди. Вы сумеете повлиять на человека, сидящего напротив вас, только если поймете его. Что его больше  всего интересует или волнует? Переговоры с предполагаемым -начальником и с -представителем кадровой службы - две большие разницы. Кадровика вы скорее всего можете засыпать вопросами, вызнавая все подробности и условия. Но раздражать мелочными, на первый взгляд, претензиями того, кто может стать вашим начальником, - ни к чему. С другой стороны, представитель кадровой службы должен, возможно, нанять десяток человек и потому не захочет делать для вас исключения, а вот начальник, который выиграет от вашего прихода в компанию, может, если что, замолвить за вас словечко.

Принимайте  во внимание  обстоятельства собеседника

Допустим, вы понравились потенциальному работодателю. Допустим, он думает, что вы стоите тех денег, которые просите. Но это не значит, что он непременно выполнит ваши требования. Почему? Потому что он может быть связан жесткими ограничениями вроде «потолка» зарплаты, которые с помощью переговоров не устранить. Ваша задача - понять, что обсуждаемо, а что нет. Если вы, к примеру, имеете дело с крупной компанией, которая одновременно нанимает 20 специалистов одного профиля, едва ли вам дадут более высокую зарплату, чем остальным. А вот обсудить дату выхода, время отпусков и поощрительную премию при приеме на работу вполне реально. Если же вы ведете переговоры с небольшой компанией, которая прежде не брала людей на такую позицию, можно обсудить первоначальную сумму зарплаты и название должности - и больше ничего. Чем лучше вы понимаете обстоятельства, тем выше вероятность того, что вы сумеете предложить обоюдовыгодные условия.

Будьте готовы к трудным  вопросам

Неудобные вопросы сбивают соискателей с толку. «Вы получаете другие предложения о работе? Если мы завтра предложим вам занять эту должность, вы согласитесь? Мы - именно то, что вам нужно?» - мало кто рассчитывает услышать на собеседовании такие вопросы. Если вы к ним не готовы, то, скорее всего, неуклюже уклонитесь от ответа или, что еще хуже, соврете. Мой совет: ни в коем случае не лгите на переговорах. Даже если в будущем ложь и не обернется против вас, обманывать просто-напросто неэтично. Еще одна опасность: стараясь вежливо ответить на неудобный вопрос, можно переусердствовать и лишиться своих козырей. Нужно обязательно готовиться к вопросам и темам, которые могут заставить вас защищаться, поставить вас в неловкое положение или раскрыть ваши недостатки. Ваша задача - отвечать честно, не производя при этом впечатления непривлекательного кандидата и не слишком сдавая свои позиции. Если заранее продумать ответы на подобные вопросы, ваши козыри, скорее всего, останутся при вас.

Пытайтесь  понять, что  стоит за каждым вопросом  

Если, несмотря ни на что, вы не смогли предугадать всех вопросов,  помните: главное - не формулировка, а намерение спрашивающего. Каверзный вопрос вполне может  оказаться безобидным. Работодатель, который интересуется, примите ли вы его предложение завтра же, возможно, вовсе не хочет загонять вас в угол, а просто пытается понять, насколько искренен ваш интерес. А вопрос о других предложениях может быть задан, просто чтобы уточнить, какого рода работу вы ищете, и понять, есть ли у компании шанс  вас заполучить. Если вопрос вам не нравится, это не повод подозревать худшее. Отвечайте на него в соответствии с тем, как вы его поняли, или попросите интервью-ера пояснить, с какой целью он его задает. Если вы проявите искренний интерес и выкажете готовность все объяснить, лучше будет всем.

Учитывайте  все факторы 

Для многих «переговоры о работе» - синоним «переговоров о зарплате». Очень жаль, потому что удовлетворенность работой во многом  определяется другими факторами, которые тоже можно обсуждать, -  и обсуждать их, пожалуй, проще,  чем зарплату. Не зацикливайтесь  на деньгах. Оцените все в целом: обязанности, местоположение, командировки, гибкость рабочего графика, возможности для роста и продвижения по службе,  прибавки, перспективы постоянного повышения квалификации и т. д.  Думайте не только о том, сколько  вам должны платить, но и о том, когда. Возможно, вы предпочтете сейчас получать меньше ради того, чтобы в будущем продвинуться по карьерной лестнице.

Обговаривайте вопросы  не последовательно, а одновременно

Если вы получаете предложение  о работе и что-то в нем вам не нравится, лучше все свои правки внести сразу. Представьте себе такой расклад. Вы говорите: «Зарплата низковата. Можно ли как-то решить этот вопрос?» -Потенциальные работодатели улаживают проблему, а вы на это: «Спасибо. Вот тут еще два момента, которые хотелось бы уточнить…» Так делать не стоит. Если вы сначала попросите о чем-то одном, будет казаться, что это и есть ваше условие: вам пойдут навстречу, и вы примете предложение (или хотя бы решение). Если же вы на этом не остановитесь, а будете все время говорить: «А вот еще один вопрос…», то на великодушие или понимание рассчитывать уже не придется.  Кроме того, если у вас больше  одного требования, надо не просто их перечислить, но и обозначить относительную важность каждого из них. Иначе работодатель выберет пару наименее принципиальных для вас требований, потому что их проще выполнить, и будет считать, что вы договорились. Ваши условия почти не улучшатся, а партнер по переговорам будет считать свою задачу выполненной.

Не торгуйтесь ради того,  чтобы просто торговаться

Боритесь с искушением доказать всем, что вы - великий переговорщик. Это болезнь студентов МВА, только что прослушавших курс по ведению переговоров. При первом же случае - на первом же интервью - они бросаются с места в карьер. Мой совет: если что-то для вас важно, обязательно настаивайте на своем. Но не торгуйтесь из-за каждой мелочи. Стараясь получить чуть-чуть больше, вы только дразните гусей - и ограничиваете свои возможности договориться с компанией в дальнейшем, когда это будет действительно нужно.

Синхронизируйте предложения о работе

Когда приступаешь к поиску работы, хочется получить хотя бы одно предложение, чтобы чувствовать себя увереннее. Это особенно справедливо для молодых выпускников, которые видят: все вокруг ходят на собеседования, а некоторые уже празднуют первые победы. Как ни странно, с этим могут быть проблемы: сделав предложение, компания ожидает, что вы дадите ответ достаточно быстро. Если вы хотите сравнивать варианты, предложения должны поступать одно за другим. Поэтому не бойтесь затормаживать переговоры с одним потенциальным работодателем и ускорять с другим, чтобы все варианты рассматривать одновременно. Тут важно соблюдать меру: если вы слишком тянете - или слишком напираете, - компания может потерять к вам интерес и нанять другого кандидата. Но есть одна хитрость. Если вы хотите отсрочить предложение, попросите второй или третий раунд интервью провести чуть позже.

Избегайте  ультимативных требований, игнорируйте или сглаживайте их

Никому не нравится, когда ему диктуют, что делать. Поэтому старайтесь не выдвигать жестких требований. Иногда это выходит непроизвольно - когда мы пытаемся продемонстрировать свою силу или когда расстроены и все идет не так. То же самое касается вашего собеседника. Я лично просто игнорирую такие требования, ведь в какой-то момент человек, выдвинувший их, может сообразить, что вот-вот все испортит, и решит взять свои -слова назад. Ему проще будет это сделать, не теряя лица, если дело не дошло до обсуждения. Если кто-то вам говорит: «Мы никогда на это не пойдем», не цепляйтесь к словам и не заставляйте людей повторять их. Лучше скажите: «Да, это, видимо, трудный вопрос, раз беседа приняла такой оборот. Может, мы пока обсудим другие проблемы?» Сделайте вид, что собеседник ничего такого не говорил, и постарайтесь отвлечь его. Если требование было выдвинуто сознательно, вам дадут это понять.

Помните: никто не настроен  против вас

Тяжелые переговоры о зарплате или долгие проволочки с утверждением официального предложения могут вызвать у вас ощущение, что потенциальные работодатели что-то против вас имеют. Но, если процесс зашел уже достаточно далеко, значит, вы нравитесь этим людям и они хотят, чтобы так было и дальше. Задержка с решением того или иного вопроса может объясняться обстоятельствами, которые вы себе в полной мере не представляете. А запаздывающее письмо с предложением о работе означает, что вы - не единственная забота кадровика. Оставайтесь на связи, но проявляйте терпение. А если терпения не хватает, не звоните представителям компании в раздражении или гневе - лучше спросите о сроках и о том, можете ли лично вы сделать что-нибудь для ускорения процесса.

Не прекращайте переговоры 

Помните: то, о чем сегодня нельзя договориться, завтра может стать предметом обсуждения. -Интересы и обстоятельства со временем меняются. Когда кто-то говорит «нет», он имеет в виду: «сегодня это невозможно». Через месяц тот же человек, вполне вероятно, сумеет сделать то, чего не мог раньше: например, продлить срок ожидания вашего ответа или повысить вам зарплату. Допустим, вы хотите по пятницам работать дома, а потенциальный начальник против. Может, у него нет полномочий решить этот вопрос. Но не исключено также, что он пока не доверяет вам настолько, чтобы согласиться с таким графиком. Через полгода ваш авторитет, возможно, укрепится, и вы сумеете убедить руководителя в том, что вы способны добросовестно трудиться дома. Будьте готовы продолжать начатый ранее разговор и подталкивайте к этому других.

Трезво смотрите на вещи

Это последнее и самое важное правило. Вы можете профессионально вести переговоры и все равно -потерпеть неудачу, если это, образно говоря, не ваша игра. В конечном счете, удовлетворенность работой зависит не столько от -переговоров, сколько от самой работы. Как показывают опыт и научные данные, отрасль и должностные обязанности, карьерный путь и повседневные контакты (например, с начальниками и коллегами) значительно более важны, чем отдельные условия работы. Правила, которые я перечислил, помогут вам эффективно вести переговоры и получить то предложение, которого вы заслуживаете. Но применять их надо только после продуманного и осознанного поиска работы, цель которого - убедиться, что путь, который вы выбираете, поведет вас туда, куда нужно именно вам.

Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег - крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:

Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”

Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации - ниже.

Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.

1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.

2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» - эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.

По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)

Грамотные формулировки для ответов о зарплате:

«Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
«Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
«Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»

Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на вашем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.

При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.

Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.

Что важно:

Индексация заработной платы, ее частота и размеры
Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается

Стратегия ведения переговоров о зарплате

Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.

Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.

И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров - это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?

Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.

Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение

Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»

Вам сделали хорошее предложение

Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой зарплатой

Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X - это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса , который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.

Вместо заключения

Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.

Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.

В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.

P.S. Отдельное спасибо за многочисленные комментарии к статье

14.10.2015 03:53

Есть два удачных периода, когда уместно всерьез задуматься о повышении дохода: это переговоры о заработной плате в период трудоустройства и момент ревизии эффективности работы на текущем месте. Вопрос только в том, как добиться желаемого результата. В этой статье советы дает Д. Рот (J.D. Roth), который известен как автор блога Get Rich Slowly и книги Your Money: The Missing Manual, а также колумнист журнала Entrepreneur .

По данным исследования, опубликованного в журнале Journal of Organizational Behavior, неумение договариваться по поводу зарплаты с момента самого первого трудоустройства приводит к тому, что американский работник недополучает более 600 тыс. долл. за всю карьеру. Перед собеседованием необходимо иметь представление о минимальной зарплате по рынку. Поинтересуйтесь у друзей и коллег, постарайтесь получить у них ценную информацию. От нее вы сможете отталкиваться.

Но исследования рынка не достаточно. Ведь цель собеседования или встречи по итогам работы заключается в том, чтобы продать себя подороже. Если вы не верите, что стоите столько, сколько просите, ваш работодатель тоже не поверит.

Отталкиваться нужно от того, какую ценность вы приносите компании. Прося прибавку или переходя на другую работу, обратите внимание на свои достижения, приложите к этому портфолио время и деньги, которые вы затратили на решение тех или иных задач. Составьте письменный перечень тезисов и используйте его. Вы даже можете сделать второй экземпляр для руководителя, чтобы все данные, которые вы озвучиваете, были у него перед глазами.

Если вы только начинаете карьеру и недавно окончили университет, то назвать какие-либо убедительные цифры вам будет сложно. В этом случае можно полагаться только на энтузиазм и отношение к работе. Вы можете попросить поднять зарплату хотя бы на 10%.

Давайте остановимся на двух конкретных методах ведения переговоров о зарплате. Они в чем-то похожи.

Метод Ноэля Смита-Венкеля

Ноэль Смит-Венкель в 1980-х работал хедхантером. Метод, который он разработал, позволял получить как можно больше денег для своих клиентов, что означало для него получение большей комиссии за удачную сделку.

Первое правило метода заключается в том, чтобы никогда не называть работодателю сумму первым. Пусть компания сама скажет, сколько готова платить.

На практике метод включает четыре этапа:

1. Если компания просит вписать сумму в заявку на вакансию, оставьте поле пустым.

2. Когда в компании уже при личной встрече вам просят сказать, сколько вы хотели бы получать, отвечать следует так: «Мне больше интересна работа (позиция) здесь (название компании), чем размер компенсации». Такой ответ заполнит 40% времени на переговорах.

3. Если компания во второй раз обращается к вам с этим же вопросом, отвечайте так: «Я готов рассмотреть любое разумное предложение». Это, как утверждает эксперт, очень вежливая и хитрая тактика. Она дает еще 30% времени.

4. Остальные 30% уйдут на последний шаг. Ваш ответ в этом случае снова будет вежливым увиливанием: «Ваше положение позволяет вам лучше знать, сколько я могу стоить для вашей компании». Это будет ваш окончательный ответ, независимо от того, сколько раз компания попытается заставить вас первым назвать сумму.

Опять же цель этого способа в том, чтобы заставить компанию первой выступить с предложением. После того как она его сделает, у вас есть два варианта для реакции. Если предложение превышает минимальную сумму - устроиться на работу. Если она ниже вашего минимума, скажите об этом тому, кто вас собеседует. Скажите, что это слишком низкая зарплата, но не говорите насколько.

Метод Джека Чэпмена

1. Отложите переговоры о зарплате до тех пор, пока вам не предложили работу.

Пусть ваш потенциальный работодатель сначала решит, подходите ли вы, а затем говорит о деньгах. То же самое можно сказать и о повышении зарплаты. Обсуждайте этот вопрос после того, как вы проведете ревизию эффективности своей работы.

2. Пусть другая сторона первой сделает предложение.

Как и в методе Ноэля Смита-Венкеля, в данном случае ваша цель заключается в том, чтобы работодатель первым предложил зарплату.

3. Когда вы услышите цифру, повторите ее - и выдержите паузу.

Чепмен называет этот прием the flinch («передергивание»). Наиболее вероятным результатом возникшей паузы станет повышение суммы, говорит он. Этот метод дает вам некоторое время, чтобы подумать и слегка надавить на работодателя.

В своем видео Чэпмен показывает, как это нужно делать:

4. Оценивайте предложенную цифру, опираясь на знания о рынке.

Встречное предложение должно быть основано на ваших знаниях себя, рынка и компании. Именно поэтому очень важно провести небольшое исследование еще до собеседования, чтобы знать реальный диапазон зарплат для вашей позиции.

5. Завершите сделку, обговаривая дополнительные бонусы.

Ваш последний шаг - обсуждение дополнительных преимуществ, таких как дополнительные дни отпуска и др. Это очень важно. Иначе это как согласиться с ценой автомобиля, прежде чем вы не осознаете ценность покупки. И это отличный способ получить лучший компенсационный пакет.

Эти два метода могут служить хорошей основой для переговоров, но все мы знаем, что иногда проблема заключается не только в том, кто первый назовет сумму.

1. Будьте смелыми.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, - это не вести переговоры вообще. Не нужно оправдываться: «Экономическая ситуации в стране сейчас ужасная», «Мне повезло с вашим предложением», «Меня больше интересует знакомство с интересными людьми». Особенно мужества не хватает женщинам. Мужчины, как правило, гораздо чаще готовы вести переговоры о зарплате. И запомните: большинство компаний готовы вести переговоры о зарплате, просто многие люди лишают их этой возможности.

2. Подготовьтесь.

Узнайте, какая зарплата для вашей позиции справедливая. Подумайте, сколько денег вы хотите получить, но попросите немного больше, чтобы вы могли пойти на компромисс, не понижая ожидаемую планку. Тренируйтесь вести переговоры о зарплате. Сядьте с тем, кому вы доверяете, распределите роли и проиграйте ситуацию. Запишите себя, проанализируйте видео и попробуйте выявить недостатки. Чем больше вы практикуетесь, тем увереннее вы будете чувствовать себя во время реального собеседования.

3. Молчите.

В ходе переговоров о заработной плате часто лучше, чтобы другая сторона говорила. Следуя методу Чэпмена, когда вы получаете предложение (независимо от того, какое оно), помните о the flinch - длительной паузе. Как это ни странно, тишина может быть столь же эффективной, как слезы, гнев и агрессия. Молчание - золото.

4. Проявляйте настойчивость.

Во многих случаях работодатель отклоняет первый запрос на более высокую сумму. Но вы можете аккуратно вернуться к этому вопросу, обосновывая сумму предлагаемого оклада. Объясняйте, какую выгоду извлечет компания, инвестируя в вашу зарплату.

5. Будьте терпеливы.

Чем глубже вы погрузитесь в процесс переговоров, тем более вероятно, что компания захочет взять вас на работу. Не говорите о вашем текущем доходе или зарплатных ожиданиях. Если вы это сделаете, вы дадите зацепку вашему собеседнику. И это может только навредить вам. Подождите, когда работодатель первый упомянет о деньгах.

6. Проявляйте гибкость.

Если компания не сдвинется с места в вопросе зарплаты, ведите переговоры о дополнительных компенсациях. Обсуждайте возможность дополнительной недели отпуска, гибкий график, удаленную работу и др. Сюда же входит обучение за счет компании, медицинское страхование, премии и др.

Перевод: Инга Хамми

Копирование и любая переработка материалов с сайта сайт запрещены

Силачева Ирина

В профессиональной жизни часто возникает необходимость вступить в переговоры с работодателем об условиях работы, - неважно, являетесь ли вы соискателем или отработали несколько лет и ожидаете повышения. Что делать, когда компания не готова пойти на уступки? Или ваш начальник не собирается дать вам больше, чем оговорено начальными условиями?

Вот 15 советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок переговорщика.

1. Не стоит недооценивать важность симпатии

Люди не будут бороться за вас, если вы им не симпатичны. Все, что вы делаете во время переговоров, может уменьшить ваши шансы получить более привлекательное предложение. Речь не о вежливости. Это тонкое искусство обходить неизбежные острые углы переговоров: рассказать, на что вы претендуете, и не показаться жадным; указать, чем вам не подходит предложение, и не выглядеть мелочным; оставаться настойчивым, не будучи хамом. Таких ошибок можно избежать, например, прорепетировав переговоры с друзьями, чтобы оценить, как другие люди воспринимают ваши манеры.

2. Помогите понять, что заслуживаете того, на что претендуете

Для этого не достаточно просто понравится. Работодатель хочет быть уверенным, что вы стоите того предложения, которое ожидаете. Не думайте, что ваши претензии говорят сами за себя. Приводите аргументы. Четко объясните, почему ваша зарплата должна быть на 15% больше, чем у остальных сотрудников, которых наняла компания. Или если ваша цель - сокращенный рабочий день по пятницам, мотивируйте это тем, что ваши дети возвращаются из школы раньше. Если вы не продумаете, как сформулировать это пожелание, вы можете показаться излишне самоуверенным.

3. Требуя лучших условий, дайте понять, что вы действительно готовы работать на этого работодателя

Иногда полезно сказать, что вы рассматриваете другие предложения. Но у этой игры есть другая сторона: наниматель может решить, что вы откажетесь в любом случае. Зачем же ему делать лишние усилия? Эффективная тактика, когда вы говорите, что у вас есть другие предложения, но вы объясняете, почему и в каких случаях вы готовы от них отказаться.

4. Линия переговоров, которую вы выберете, зависит от того, с кем вы общаетесь

В первую очередь важно, кто перед вами - будущий босс или кадровик. Возможно, вы сочтете рискованным беспокоить потенциального начальника мелкими требованиями - и правильно сделаете!

5. Постарайтесь понять ограничения противоположной стороны

Работодатель может быть на 100% согласен, что вы имеете право получить все, что хотите. Но фонд заработной платы может иметь пределы, подвинуть которые не в состоянии никакие переговоры. Ваша задача выяснить, где компания может проявить гибкость. Возможно, это время начала рабочего дня, продолжительность отпуска, премии. Если вы нанимаетесь в небольшую компанию, которая впервые открыла вашу вакансию, это отличная возможность обсуждать стартовую зарплату и круг обязанностей, но не другие вещи. Чем лучше вы понимаете ограничения, тем больше вероятность, что вы предложите варианты, которые устроят обе стороны.

6. Будьте готовы к неприятным вопросам

Есть ли у вас другие предложения? Если мы сделаем вам предложение завтра, вы скажете да? Неужели мы ваш лучший выбор? Как правило, такие вопросы приводят в замешательство. Заставляют вас почувствовать дискомфорт и выявляют ваши слабости. Не имея предварительной стратегии ответа, вы можете невольно начать заискивать перед рекрутером, потерять лицо или, что еще хуже, - рычаги влияния на ход переговоров. Ваша цель - приготовиться заранее, чтобы отвечать честно и при этом не выглядеть как непривлекательный кандидат.

7. Не зацикливайтесь на неприятных вопросах

Возможно рекрутер не собирается загнать вас в угол. Спрашивая, готовы вы ли приступить к работе завтра же, возможно, он пытается понять, в восторге ли вы от работы. Не стоит предполагать худшее. Если вы будете настроены помочь рекрутеру решить его проблемы, вы оба выиграете.

8. Имейте в виду сделку целиком

К сожалению, для многих людей переговоры о работе исчерпываются обсуждением заработной платы. Не упускайте другие моменты: должностные обязанности, расположение, время в пути до работы, гибкий график, возможности для роста и продвижения по службе, льготы, возможности для продолжения образования, и так далее. Подумайте не только о том, как вы будете вознаграждены, но и когда. Возможно, в денежном выражении сейчас вы получите меньше, но эта уступка окупится в будущем.

10. Обсуждайте все, что вас не устраивает, комплексно и сразу, а не постепенно

Не приходите спустя неделю или месяц после того, как вам повысили зарплату, с просьбой изменить еще одну позицию, затем другую и так далее. Слабость такого подхода в том, что рекрутер будет считать, что все уже сделал для вас и едва ли будет щедрым при последующих обращениях. С другой стороны, если вы предлагаете к обсуждению сразу несколько пунктов, вы даете понять, что все одинаково важны для вас. Если противная сторона получает ваши запросы частями, остается соблазн пойти на мелкие уступки и закрыть возможности для обсуждения остальных.

11. Не стоит затевать переговоры ради них самих, только чтобы доказать себе, что вы крутой переговорщик

Тщательно обсуждая каждую мелочь на этапе найма, вы, возможно, сузите площадку для торга в будущем по мере развития вашей карьеры. Но именно тогда такая возможность будет иметь большую ценность.

12. Не спешите получить сразу как можно больше предложений о работе

В начале поиска работы соискатели стремятся заполучить хотя бы одно предложение как можно скорее. Это дает уверенность. Такое стремление особенно актуально для выпускников. Они проходят много собеседований и спешат отпраздновать победу. Ирония заключается в том, что слишком быстрое предложение работы может означать, что вы должны будете дать ответ незамедлительно. Поэтому если вы хотите сравнить разные варианты и сделать оптимальный выбор, не стесняйтесь замедлить переговорный процесс с одним потенциальным работодателем и ускорить с другим. Чтобы выиграть время, например, оговорите возможность пройти второй или третий раунд собеседования позже.

13. Избегайте, игнорируйте, смягчайте ультиматумы любого вида

Никто не любит ультиматумы. Часто люди пользуются этим инструментом неумышленно, например, когда пытаются продемонстрировать силу, или, наоборот, замаскировать слабость или страх. Выберете для себя тактику игнорирования и не замечаю ультиматума. Это лучший способ дать понять другой стороне, что она близка к срыву сделки, и ваш партнер сам заинтересован сделать вид, что ультиматума не было. Тактика игнорирования позволяет сторонам сохранить лицо и избежать лишних дискуссий. Если кто-то говорит вам «мы никогда не пойдем на это», не зацикливайтесь на этом и не заставляйте кадровика повторять этот тезис. Вместо этого скажите: «Я понимаю, что это трудно в данный момент» и предложите другие вопросы для обсуждения. Возможно, в будущем его позиция не будет такой категоричной.

14. Помните, что компания может не иметь планов нанять вас

Трудные переговоры о зарплате и отсутствие формального предложения означают, что вы не вполне подходите для должности или компания рассматривает других кандидатов. Оставайтесь на связи, будьте терпеливы, не звоните кадровику в состоянии раздражения или паники. Попросите разъяснений по прошествии времени, узнайте, что вы можете сделать, чтобы продвинуть переговоры.

15. Оставляйте вопросы открытыми

Помните: то о чем нельзя договорится сегодня, может быть решено завтра. Возможно, потенциальный босс отказывается повысить зарплату или позволить вам по пятницам работать из дома, потому что доверительные отношения между вами еще не созданы. Через полгода работы или после того, как ваши достижения станут очевидны, вы будете в лучшей позиции. Будьте готовы продолжить разговор и поощряйте других рассмотреть вопросы, которые были оставлены без внимания.

Помните о перспективе. Вы можете выиграть переговоры, но остаться в проигрыше. Ваше удовлетворение в меньшей степени зависит от того, пойдут ли вам на уступки, чем от того, какую работу вы в итоге получите. Исследования, да и простой житейский опыт показывают, что текущая обстановка - руководители и сослуживцы, ваша отрасль и должностные обязанности формируют чувство удовлетворения, а не особенности предложения.

В профессиональной жизни часто возникает необходимость вступить в переговоры с работодателем об условиях работы , - неважно, являетесь ли вы соискателем или отработали несколько лет и ожидаете повышения. Что делать, когда компания не готова пойти на уступки? Или ваш начальник не собирается дать вам больше, чем оговорено начальными условиями?

Вот 15 советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок переговорщика , которые сформулировал Мартин Лунендонк , CEO компании Cleverism ..

1. Не стоит недооценивать важность симпатии

2. Помогите понять, что заслуживаете того, на что претендуете

Для этого не достаточно просто понравится. Работодатель хочет быть уверенным, что вы стоите того предложения, которое ожидаете. Не думайте, что ваши претензии говорят сами за себя. Приводите аргументы. Четко объясните, почему ваша зарплата должна быть на 15% больше, чем у остальных сотрудников, которых наняла компания. Или если ваша цель – сокращенный рабочий день по пятницам, мотивируйте это тем, что ваши дети возвращаются из школы раньше. Если вы не продумаете, как сформулировать это пожелание, вы можете показаться излишне самоуверенным.

3. Требуя лучших условий, дайте понять, что вы действительно готовы работать на этого работодателя

4. Линия переговоров, которую вы выберете, зависит от того, с кем вы общаетесь

В первую очередь важно, кто перед вами – будущий босс или кадровик. Возможно, вы сочтете рискованным беспокоить потенциального начальника мелкими требованиями – и правильно сделаете!

5. Постарайтесь понять ограничения противоположной стороны

6. Будьте готовы к неприятным вопросам

Есть ли у вас другие предложения? Если мы сделаем вам предложение завтра, вы скажете да? Неужели мы ваш лучший выбор? Как правило, такие вопросы приводят в замешательство. Заставляют вас почувствовать дискомфорт и выявляют ваши слабости. Не имея предварительной стратегии ответа, вы можете невольно начать заискивать перед рекрутером, потерять лицо или, что еще хуже, - рычаги влияния на ход переговоров. Ваша цель – приготовиться заранее, чтобы отвечать честно и при этом не выглядеть как непривлекательный кандидат.

7. Не зацикливайтесь на неприятных вопросах

8. Имейте в виду сделку целиком

10. Обсуждайте все, что вас не устраивает, комплексно и сразу, а не постепенно

11. Не стоит затевать переговоры ради них самих, только чтобы доказать себе, что вы крутой переговорщик

12. Не спешите получить сразу как можно больше предложений о работе

13. Избегайте, игнорируйте, смягчайте ультиматумы любого вида

14. Помните, что компания может не иметь планов нанять вас

15. Оставляйте вопросы открытыми

Помните о перспективе. Вы можете выиграть переговоры, но остаться в проигрыше. Ваше удовлетворение в меньшей степени зависит от того, пойдут ли вам на уступки, чем от того, какую работу вы в итоге получите. Исследования, да и простой житейский опыт показывают, что текущая обстановка – руководители и сослуживцы, ваша отрасль и должностные обязанности формируют чувство удовлетворения, а не особенности предложения.

По материалам: HBR.org

Источник фото: Freeimages.com